Entendiendo el Embudo (Funnel) de Ventas


Embudo Funnel de ventas

Como comerciante y empresario desde hace mucho tiempo, es bastante común para mí el criticar los lugares en donde compro y visita cuando no estoy trabajando, no es algo que haga intencionalmente, ¡simplemente pasa!

Cuando empecé a aprender marketing, nada resaltaba para mí como algo que se estaba haciendo de forma “incorrecta” o “ineficiente”. Solo sabía que si no era esperado, por ejemplo, en un tiempo razonable, algo estaba mal.

Ahora, todo eso ha cambiado.

Ahora, en vez de observar las tiendas minoristas, me encuentro analizando los sitios web, los comerciales de radio y televisión, los carteles, junto con los medios digitales como anuncios, publicaciones, vídeos y funnel de ventas. Es asombroso lo que puedes descubrir cuando empiezas a analizar las cosas que se ven todos los días en línea.

Por ejemplo, hoy en día observo casi cualquier anuncio que se aparece en mi Facebook para entender por qué lo estoy viendo. Varias veces a la semana, también compro algún producto de los anuncios, solo para ver cómo funciona el funnel. ¡Tú también puedes hacer esto y aprender de ello!

La próxima vez que tengas un anuncio en tu muro de noticias de Facebook, simplemente haz clic en el botón superior derecho y selecciona “¿Por qué estoy viendo este Anuncio?” Te dirá por qué fuiste incluido en el demográfico de esa audiencia, para ese anuncio en particular.

Esta mañana, vi un anuncio que decía que fui seleccionado para ver ese anuncio (en otras palabras, direccionado) porque estaba entre un rango de edad de 18-65 años y hablaba español. ¿¿¡Hola!?? ¿Cuántos millones de personas incluye esa audiencia? ¡El producto de ese anuncio no tenía nada que ver conmigo! Este tipo de información me dice que la persona que está colocando el anuncio en Facebook es nueva, o no entiende como seleccionar o apuntar a audiencias, o peor aún, no le interesa. De cualquier manera, es un gran desperdicio en términos de dinero y tiempo gastado en anuncios, el cual podría ser ahorrado en primer lugar, apuntando hacia la audiencia apropiada.

También hago clic en muchos anuncios en línea que se me aparecen, principalmente para seguir el funnel de ventas y que se ha hecho con él. La mayoría de los anuncios son buenos, pero de vez en cuando, veo uno que le hace falta uno o dos de las características indispensables que necesita para ser exitoso.

Por ejemplo, en algunos anuncios, he tenido que desplazarme hacia abajo y abajo (en mi tablet o celular) para llegar al final de la página. En algunas ocasiones, incluso he dejado de bajar rindiéndome, y estoy seguro de que no soy el único. Eso me dice que el marketer debió haber incluido el CTA (botón de llamada a la acción) en múltiples lugares dentro de la página. No hacerlo, o no hacer que aparezca frente a ti, simplemente hace que se pierda el negocio conmigo, por lo menos.

que es funnel de ventasMuchas veces, cuando realizo una compra, me lleva a una página de agradecimiento. Ahora, a pesar de que una página de agradecimiento es bastante agradable, no te va a conseguir dinero solo por decir gracias. Una página de agradecimiento es el lugar ideal para que un marketer coloque un “upsell” el cual puede ser definido como otro artículo en el cual, quien ahora tu cliente, podría estar interesado en comprar y que haga juego con el artículo que acaba de comprar.

En el mercado de hoy, no tiene sentido tener una página de agradecimiento que solo termina con “gracias.” Al menos, ten un enlace que vaya a tu grupo o página de Facebook, (pero incluso eso no va a hacerte dinero por el clic.) ¿Entonces que otras opciones hay?

La mejor sugerencia sería mostrar un producto secundario, bien sea algo que has creado o un producto que estás vendiendo para alguien más, eso complementa el primer producto o soluciona el problema original del prospecto de forma más rápida, fácil o eficiente. Por ejemplo, digamos que acabas de hacer clic en un anuncio para registrarte gratis para un infográfico que te muestra cómo diseñar anuncios de Facebook. Entonces para maximizar esa oferta, en tu página de Agradecimiento, podrías ofrecer algo como un documento de 37 trucos por solo $7.00 llamado “Poniendo en Marcha Tus Anuncios de Facebook.”

Para llevarlo un paso más allá, si el prospecto decide comprar esa hoja de 37 trucos, podrías hacer que ESA página de agradecimiento ofrezca un vídeo corto de entrenamiento para anuncios de Facebook por solo $197.00, por ejemplo. Esa es una buena idea para un upsell que sale de la idea original de la hoja de trucos. En otras palabras, es la siguiente decisión lógica.

También podrías establecerlo de una forma en que si el prospecto declina tu compra de esa hoja, el verá OTRA oferta de algo que cueste un poco menos, a menudo llamado downsell (no es reducir el precio del producto sino mantenerlo dando más servicio). En este caso, podría ser algo que es el siguiente paso lógico entre la hoja de trucos y el curso…

Algo como un seminario web corto de entrenamiento, quizás, un vídeo de entrenamiento de una hora, por solo $99.00. En ese caso, ese sería el siguiente paso lógico.

Otra razón por la que no quieres desperdiciar tu página de Agradecimiento, es que tu prospecto te ha dado algo de valor a cambio de lo que tenías en tu oferta. Si tu oferta es gratis, la cosa de valor será su dirección de email (y su tiempo por llenar el formulario.) Si tu oferta cuesta unos dólares, la cosa de valor es su número de tarjeta de crédito (y su tiempo llenando el formulario.) Ya que has logrado hacer que el prospecto te de algo de valor en la página de agradecimiento, ellos ya han pasado el gran obstáculo que nosotros los marketers llamamos el factor de “confianza.” Queriendo decir que, ellos no te darán su información si no confían en ti, al menos hasta cierto punto. ¿Así que por que no aprovechar esa confianza y hacer una siguiente oferta al instante en tu página de agradecimiento? Los estudios muestran que ese es el mejor momento para presentar una segunda oferta, cuando ellos acaban de terminar con la primera oferta. No usar esa oportunidad es un gran desperdicio.

 

fuente:  www.milliondollarmarketer.org/beginning-series-understanding-sales-funnels

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